作者：陳全正律師
原文刊載於聯合新聞：https://findit.org.tw/Res/2453
對於各位創業家來說，最好奇及關心的議題大概就是公司的「估值」了；特別是當投資人認為公司「估值太高」時該如何回應，明明已嘗試用市場法、收益法，甚至成本法說明了，但投資人仍不買單。事實上，這往往不是單純數字計算，背後很可能是他們對您提出的「價值基礎」缺乏信心，甚至察覺到相關風險。對此，本文除了揭示創業家在估值準備上的常見誤區，也將剖析投資人評估新創估值時的關鍵面向，讓您在和投資人互動時的論述更有說服力。
對於各位創業家來說，最好奇及關心的議題大概就是公司的「估值」了；特別是當投資人認為公司「估值太高」時該如何回應，明明已嘗試用市場法、收益法，甚至成本法說明了，但投資人仍不買單。事實上，這往往不是單純數字計算，背後很可能是他們對您提出的「價值基礎」缺乏信心，甚至察覺到相關風險。對此，本文除了揭示創業家在估值準備上的常見誤區，也將剖析投資人評估新創估值時的關鍵面向，讓您在和投資人互動時的論述更有說服力。
估值的「表面」與「真相」：為什麼你的「開價」總是被「打槍」？
投資人表面質疑「估值太高」，其實背後可能是更深層的婉拒表達：當然部分原因可能是創業家的「非戰之罪」，像是投資人不熟悉產業、項目不符基金投資範疇，基金剩餘時間無法匹配回收期程等。然而，更多時候是因新創提供資訊不足以消除疑慮。例如，對於憑空喊價，投資人表示需要「更多進展 (traction)」，這反映出他們對於商業模式缺乏信心，需更多實際數據或營運成果驗證。這提醒創業家，必須補強數據、展示產品市場契合度 (PMF) 及規模化潛力。當投資人給出籠統理由時，創業家應具體反思如何更有效呈現價值，這也是接下來要介紹的投資人看重的四大價值面向。
估值的四大核心支柱：投資人真正看重的「價值面向」
投資人對公司估值的判斷，是基於以下四大核心面向的深入評估。如果創業家能有嚴謹完整的呈現，當然就更有說服力了。
（一）團隊（人）
創辦人團隊是投資人評估的重要因素，尤其在公司早期階段，其重要性更高。
- 創辦人團隊組成與互補性 : 投資人樂見創辦人之間專業互補（如業務能力、技術研發、營運管理）。若有欠缺，需提出補強論述（例如，尋找研發工程師等）。而個別成員的專業背景、過往成就及經驗說明（例如從 0 到 100 的規模化、大型專案執行經驗）也是好的加分項目。
- 創辦人團隊在公司股權結構與控制權 : 創辦人對公司應有足夠控制權。若持股比例過度稀釋（如早期就低於 50%），投資人會擔心激勵性不足或未來失去主導權。
- 既有股東結構與策略價值 : 公司目前的股東（像是天使投資人等）組成為何。個人投資人過多可能導致股東結構複雜、溝通困難，影響未來治理，機構投資人也會希望瞭解早期投資人如何退場。
（二）市場
決定成長天花板與爆發潛力。投資人不只想知道市場規模，更重視團隊對於市場分析的嚴謹度、推論邏輯與方法論。
- 賽道／市場規模與潛力 : 所處市場的「天花板」是否夠大，足以支撐未來成長。同時，也須明確提出目標用戶群體與應用場景、內部驅動因素，例如有客觀報告（像是政府統計、行業協會數據）或政策支持（像是政府的產創條例近年以投資抵減來鼓勵企業投資於智慧機械、資通安全產品）也會是加分項。
- CAGR（複合平均增長率）與成長模型 : 產業處於高成長賽道是振奮人心的，但增長預測是否合理且具備可複製性，以及這些增長能否轉化為實際營收和市場占有率？彼此之間的商業邏輯、市場趨勢和自身能力連動，這些會是創業家必須要說明的。
- 市場份額與擴張路徑 : 當市場夠大，即便目前所占份額不高，也仍有一定的吸引力。但如何在既有基礎上逐步擴大份額並取得主導地位，特別是投資人往往會關切「海外」市場的發展可能性，在現有國內市場的份額和實績能如何轉換，則是論述的重點。
- 競爭對手與獨特護城河 : 聲稱「第一個進入市場」、「沒有競爭對手」的說法往往危險；在產業界線逐漸模糊的今日、競爭對手可能橫空出世（像是2025年初的DeepSeek），這樣的論述除了可能被質疑沒做功課，也可能讓投資人擔心「這真的有市場嗎？」。再者，務實地說，投資人會具體地想要知道您的產品和服務與競爭對手相比，有何顯著優勢與差異，這些優勢能否轉化為持久競爭壁壘、以及如何建立難以被模仿的「護城河」？
（三）產品／服務
證明價值、獲得市場認可的基石。產品或服務是公司價值的核心載體，投資人希望看到它已被市場驗證，具備解決實際問題的能力，並有清晰的規模化擴張潛力，畢竟這關係到公司能否創造持續營收和利潤。
- PMF (Product-Market Fit) 產品市場契合度 : 產品是否已被市場接受並找到目標客戶群，證明確實解決了市場的問題。這意謂的是：商業模式能否透過資金有效規模化擴張。投資人希望看到產品驗證階段已完成，資金主要用於擴大成果，而非繼續摸索。例如，SaaS 服務者就可以進一步提供用戶活躍度（DAU/MAU）、留存率、轉化率等數據，或是電商服務展示用戶成長曲線、重複購買率，用以證明市場對於產品的需求和黏性。
- 客戶基礎與品質 : 客戶數量、以及有無業界代表性的客戶（例如打進竹科供應鏈），透過客戶口碑證明公司價值是直接的加分。另外，具體數據像是獲客成本 （Customer Acquisition Cost , CAC）、客戶生命週期價值 (Lifetime Value, LTV)，以及其LTV / CAC 比例數值是否健康（不低於3）也都是有價值的參考指標。
- 智慧財產權保護 : 單純商業模式不受保護，但核心技術、品牌的保護策略為何？如何有效防禦競爭對手模仿，以確保競爭優勢，這可以從具象的「專利和商標註冊」布局，說明數量、國家、保護範圍、3-5年的佈局規劃及進度。行有餘力，也可以就近年來很受重視的「營業秘密」保護策略，像是對於重要的客戶整合資訊、商業數據、演算法、製程等保護措施加以補充，同時也別忘記還有著作權等智慧財產權存在。
（四）財務預測
衡量投資回報潛力的核心。財務預測是投資人最直接衡量公司健康度、成長潛力與投資回報預期的依據。
- Burn Rate（每月燒錢速度）與Runway（生命週期） : 需說明資金使用效率和現金流掌握度，目前的「燒錢速度」是否可控？本輪募資能讓公司支撐多久？畢竟這直接關係到公司生存期和下一次募資壓力（通常目標 18-24 個月，但近年來大環境的不確定性，建議此期程要更保守）。清晰列出每月主要收入來源和詳細支出項目（如人事、研發、行銷、營運、行政開支等），這證明對資金流向有精準掌握和控制能力。
- 營收與獲利預測 : 營收增長預測是否合理與可實現？基於何種商業假設、已經有掌握的訂單了嗎？公司何時能達到單月、整體的損益平衡（Break-Even）並開始獲利、未來的盈利能力和利潤空間如何？這些是無論如何都需要向投資人交代的。也請記得，建議準備不同情境下（如樂觀、中性、悲觀）的財務表現預測。
- 資金運用與里程碑 : 本輪融資的具體目的和資金效益為何？資金將如何有效利用（如市場擴張、產品研發、人才招募、市場行銷費用等），以達成下一個關鍵商業里程碑（如投入 1,000 萬元研發，加速產品完成迭代）？下一輪融資規劃為何？ 這顯示清晰的資金使用計畫和階段性目標，讓投資人看到資金被「階段性」地用於推動公司成長。
總結
總結來說，投資人真正想知道的是：您是否弄清楚這門生意怎麼做，並且透過您的論述，來瞭解「您是不是瞭解您自己」。是的，投資人未必會比您瞭解您所處的產業，但應該會比您看過更多投資案，所以更在意的是您所提估值背後，分析支撐的邏輯、論述的合理性與對應的客觀佐證，透過這些能做好的「基本功」，讓投資人看到您的商業模式是可持續且有發展性的，這遠比空泛的「願景」或「大餅」更有說服力。
